谈谈流量和用户的区别及启发

最近群里有个关于流量和用户的讨论话题，虽然我没来得及参与，但之前有对这两个概念的一些零散理解，刚好趁这个机会梳理一下。

我们工作中可能会在各种场合听到“流量”和“用户”这两个词，乍一听好像挺熟悉，仔细一想它俩是一样的么，有啥区别么。

本文主要就是基于这2个关键词进行展开，主要包括什么是流量，什么是用户、为什么会区分流量和用户、对我们有什么启发这几部分。

一、什么是流量，什么是用户

虽然这两个词经常挂着嘴边，但真的去思考它们定义的时候，一下子没想起来，于是我就去翻了下百度百科：

流量：在网络指在一定时间内打开网站地址的人气访问量，或者是手机移动数据的通俗意思。

用户：用户，又称使用者，是指使用电脑或网络服务的人。

好像并没有加深理解，都是字面意思，于是我接着思考，自己尝试着从用户和产品关系的深浅界定了一下。

流量：和你只有最浅层的关系，随时都可以抛弃你。

用户：比流量的关系更深，有一定的忠诚度。

举一个手机品牌的案例来看一下，中国手机市场曾经有一段时间山寨机很多，市面上各种手机都有，有的消费者不在意这么多，只要便宜能用就行。

后来一些国产手机品牌出现了，小米、华为、OPPO、vivo等，用户开始认品牌了，不再什么手机都买了。

再后来这些品牌的手机拥有了自己的用户群体，他们买手机都只买这些品牌的，甚至一些人还加入到这些品牌中，成为零售商、代理商、员工。

可以看到整个过程是这样一个路径：

无牌商品，便宜就行；有一定品牌认知度，想买这个品牌的；只买这个品牌的；参与到这个品牌的建设中。

按照这几个阶段，我把对应的角色定义成了流量——普通用户——超级用户——合伙人。

具体来说就是作为一个自然人，最开始与你的关系只是流量关系，各取所需，你提供产品的卖点，Ta来埋单，纯粹的商业行为。

再往后走，你们的关系更近一步了，有了情感的因素，有好感了；随着好感度的提升，关系会更近一步，忠诚度也会提高。

最后用户已经和你的产品或者品牌融为了一体，和你荣辱与共，也能够从中获益。

这部分的最后，简单聊一些零散的想法。

首先流量是自带属性的，不同的流量天然是不同的，比如小说网站和导购网站的流量，属性就是不同的；而不同性质的流量会影响着后续的转化方式、有钱方式、有钱效率。

其次流量是产品价值的蓄水池，下游不断的往上游找流量，最源头的就是移动互联网网民的数量，也就是智能手机的用户数。

只有创造了价值，才能承接住这部分的流量，不然就白白流失了，一次性业务和低频次业务另说。

最后就是从流量，到普通用户，到超级用户再到合伙人，单用户价值是完全不一样的。

凯文·凯利说过这样一句话：

要成为一名成功的创造者，你不需要数百万粉丝；为了谋生的话，作为一名工匠、摄影师、音乐家、设计师、作家、app制造者、企业家或发明家，你只需要1000个铁杆粉丝；铁杆粉丝被定义为购买你任何产品的粉丝。

这里面的粉丝就比较接近于超级用户。

二、为什么会区分流量和用户

这部分主要尝试回答这个问题，主要是从需求、业务模式和价值观这几个部分思考。

用户+场景——需求，不同的人，不同的场景，排列组合下来会产生很多需求，这些需求的大小、频次可能都不相同。

不同的需求，对应在产品上就是不同的业务模式，需求的大小、频次，决定着业务的大小、频次。

对于有些业务来说，天然低频，甚至一次性的，这种情况下，比较容易出现整个行业都经营着流量模式。

比如你到某地旅游，被某些无良商家宰客的几率就大大提升，那是因为他们知道你只是来旅游的，以后来不来还不知道呢，能挣眼前一单是一单；对他们而言，短期利益最重要，我们只是流量。

在你家附近的餐馆就不敢这么经营，他们需要的是复购率，也就是需要重复和你达成交易，对他们而言，需要考虑的是长期利益，我们是需要被发展成用户的。

这里面的关键点是看你想和用户做一次性的交易，还是重复交易。

一次性的交易比较容易出现流量运营的情况，只考虑眼前的收益，不管未来的收益，毕竟可能都没有未来的收益。

重复的交易意味着你需要和用户持续的进行关系维系，要在短期价值和长期价值之间找到合适的平衡点；毕竟追求的是LTV最大化，需要尽可能的延长用户生命周期，以及最大化用户在整个周期内花费的金额。

最终还是取决于做这个事情的人的价值观，是想做流量生意，还是想做用户生意；景区也可能存在真材实料、价格公道的餐馆，周边也可能存在偷工减料、变相加价的餐馆，关键还是看人。

流量生意也好，用户生意也罢，都是一种商业形式，在不违背法律、道德的情况下，无所谓好坏。

三、对我们有什么启发

产品要增长，就必须有新的流量进来，至于说到底做哪种形式，需要结合业务模式的特点和价值观。

低频次业务一般会在成交率和客单价上做动作，中高频业务一般会在成交率、复购率、客单价上做动作，更关注的是LTV。

价值观其实主要就是取决于创始人本身，看Ta是个什么样子的人，想做什么样子的事。

流量平台是在不断变化的，从早期的应用商店，到社交平台，到短视频平台，这里面会有一些规律需要我们关注。

首先是要关注信息传播方式和分发渠道的变化。

随着带宽的增加，内容的载体呈现出这样的规律，从文本——图片——图文——音频、视频——直播，随着载体的变化，一些新的平台和分发渠道出现了。

当新的渠道出现的时候，会有短暂的时间窗口，这个窗口也就是我们通常说的红利期，这个时候要尽可能快且坚决的占领新的流量。

比如从早期的微博，到微信公众号，再到抖音、快手、小红书这些平台，都会有一批用户率先入驻，抢占先机。

其次是要关注获取成本的变化。

随着时间窗口的缩短，越来越多的竞争对手开始注意到新的渠道，这个时候获取的成本会逐渐增加。

而且随着用户获取难度的增加，用户获取成本也必然会增加，毕竟早期容易获取的用户已经被获取过了。

最后是要实现低成本精准获客。

基于我们上面提到的，用户+场景——需求，那想实现更高效的获客，就需要同时考虑到用户、场景、需求。

用户指的是目标用户群在哪里，用户群是否匹配，只有目标用户群吻合，转化效率才会高；比如你的目标用户是大学生，那就不适合在职场人士聚集的地方投放。

场景指的是上下游的匹配度，比如你在导购网站上推荐商品，这是一个很自然的场景，而如果你是在共享单车上推机票，这就不一定符合用户预期了。

需求指的是需求的关联度，比如休闲娱乐是同一类需求，小说推网游，网游推小说，由于关联度高，转化效果会好一些；而如果是小说类产品推网课，那转化效果就不好说了。

最后简单的总结下全文：

流量指的是和你只有最浅层的关系的人，用户比流量的关系更深，会有一定的忠诚度；流量和用户理论上是可以持续转化的，从流量，到普通用户，到超级用户，再到合伙人；做流量生意还是用户生意，主要取决于需求频次、业务频次和价值观；流量平台是不断变化的，要关注信息传播方式和分发渠道的变化，以及获取成本的变化，实现低成本精准获客。

以上，就是本文的主要内容，欢迎斧正、指点、拍砖。

作者：王家郴

来源：产品经理从0到1